SAP und Apple – warum sie nicht gleich sind und nicht gleich werden

Zum Einstieg sei gesagt, dass Heuristika selbst viel Herzblut und auch Geld in die Entwicklung eines Geschäftsfeldes “SAP Business ByDesign” gesteckt hat. Der hierfür zuständige Mitarbeiter – Michael D. Jackson – hat das Unternehmen vor wenigen Wochen verlassen, weil er sich zu sehr aufgerieben hat im Kampf gegen den Berg, auf den er den Felsen namens ByD rollen wollte. Aber kommen wir zum Thema:

In der Tat scheint man sich in Walldorf die Produkte bei Apple wirklich angesehen zu haben. Zu sehen ist dies zum Beispiel an der Report Gallery im ByD (“Cover Flow” lässt grüßen) oder an der Idee eines App-Market für ByD-Applikationen, die von Dritten entwickelt werden. Warum aber glaube ich nicht daran, dass der SAP dieser Schritt gelingt?

Das ist ganz einfach zu beantworten: Um Apple ein bisschen ähnlicher zu werden, muss die SAP das Volumengeschäft zu verstehen beginnen. Dies gelingt ihnen aber ebenso wenig wie es Apple gelingt, das Geschäftskundengeschäft zu begreifen.

Hier ein kleiner Exkurs zum D8-Interview von Steve Jobs durch Walt Mossberg. Dort sagt er ganz deutlich, dass es Probleme gibt, mit dem Wissen über den Consumer-Markt auch im Geschäftskundenbereich erfolgreich zu sein, denn dort kaufen Menschen die Geräte, die sie nie benutzen – ein Umstand, den man von Kunden gar nicht kenne. Außerdem ist es immer noch eine Herausforderung für Unternehmen, iOS-Geräte zentral zu administrieren – oder auch nur eine einfache rechtskonforme Rechnung aus dem AppStore zu erhalten. Auch personenbezogene Lizenzen sind im Geschäftskundenbereich bestenfalls als “weltfremd” zu bezeichnen – verlässt ein Mitarbeiter das Unternehmen, ist die vom Unternehmen bezahlte Lizenz weg. All dies sind Beispiele dafür, warum es Apple schwer hat, im Geschäftskundenbereich Fuß zu fassen. Zumindest erheblich schwerer, als dies beim Endkunden (“Consumer”) der Fall ist.

Aber zurück zur SAP, die in meinen Augen den Volumenmarkt nicht verstanden hat. Dies will ich freilich belegen.

Beim Produkt für den Volumenmarkt (SAP Business ByDesign) setzt die SAP auf eine Handvoll Vertriebspartner, die ByD-Verträge direkt anschließen dürfen. Diese Vertriebspartner müssen ausgesprochen anspruchsvolle Anforderungen erfüllen, zum Beispiel siebenstellige Umsatzzahlen über einen bestimmten Zeitraum. Dies führt zu dem Effekt, dass ByD-Projekte eben nicht von den vielen kleinen Beratungsunternehmen gemacht werden können, die die Zielgruppe Mittelstand sehr gut kennen und seit langer Zeit beraten, sondern von eben diesen Vertriebspartnern.

Diese Vertriebspartner haben durch ihre Größe auch das, was man despektierlich “Wasserkopf” nennen könnte und interessieren sich fast ausschließlich für die großen Mittelständler, die sog. LME. Die vielen, vielen kleinen Mittelständler bleiben dabei außen vor, und das aus zwei Gründen:

1. Unternehmensgröße
Ein Beratungsunternehmen, das erheblich größer ist als der Kunde, erzeugt Misstrauen. Nicht zu Unrecht wird der potentielle Kunde damit argumentieren, dass ein solches Beratungsunternehmen mit Prozessen agiert, die es selbst aus der eigenen Betriebstätigkeit nicht kennt, eben weil es selbst viel größer ist. Dieses Akquisehemmnis steht dabei schon im Raum, noch ehe der Berater sein erstes Wort gesagt hat.

2. Projektgröße und Kundennähe
Diese Zielgruppe bringt vor Allem eines mit sich: Viele kleine, geographisch verteilte Projekte mit je geringer Marge. Die Akquise solcher Projekte ist für die o. g. Vertriebspartner der SAP zu teuer. Würde man auf die tausenden in Deutschland verteilten Einzelberater und kleinen Beratungsunternehmen zurückgreifen, entstünde das Problem jedoch nicht. Diese sind in jedem Winkel des Landes präsent und kennen oft viele mittelständische Unternehmen in ihrer Region persönlich. Ebenso wie der Mittelständler seine Kunden, seine Mitarbeiter und nicht selten auch die Familien seiner Mitarbeiter kennt, deren Kinder unter Umständen mit den eigenen die Schule teilen. In DIESEM Umfeld muss man sich authentisch bewegen können!

Man braucht Nähe, Nähe und nochmals Nähe – und das nicht nur vor und während des Projektes, sondern insbesondere danach. Wenn Sie einem Mittelständler eine 0800er-Hotline-Nummer geben, machen Sie sich lächerlich. Geben sie ihm eine persönliche, direkte Telefonnummer eines Beraters, den er auch kurzfristig treffen kann. Einem Berater, mit dem er persönlich sprechen kann, den er persönlich kennt und dem er (das ist ganz besonders wichtig) ganz persönlich auf die Füße treten kann, wenn etwas nicht funktioniert wie gewünscht.

3. Mittelständler-Mentalität
Der Unternehmensberater, der im Designeranzug einem Mittelständler etwas erzählen will, welcher vielleicht selbst gerade noch an der Drehbank gestanden hat, um in einem Engpass auszuhelfen, erlangt nur unverständliches Kopfschütteln und einen Sonderplatz in den Gesprächen des nächsten Stammtisches: “Stellt euch vor, bei mir war neulich ein SAP-Berater!” – leider zu später Stunde, wo das Maß der Erheiterung entsprechend ist.

Man mag das glauben oder nicht, ein Berater in Jeans und Pulli wirkt in diesem Umfeld erheblich glaubwürdiger, insbesondere dann, wenn er über einen längeren Zeitraum gezeigt hat, dass er kompetent ist und den Betrieb aus der Sicht eines Mittelständlers sehen kann. Genauso muss auch die sprachliche Barriere überwunden werden: Keine englischen Folien, keine englischen “Fachbegriffe”, keine Beratung aus dem Lehrbuch.

Mittelständler verstehen lernen
Um mit einem Mittelständler in Kontakt zu kommen und von selbigem ernst genommen zu werden, bedarf es – neben der Kompetenz in der Lösung selbst, die ich als selbstverständlich voraussetze – zweierlei: Den persönliche Kontakt und eine Mentalität, die von Praxisbezug und Pragmatismus gekennzeichnet ist. Gerade Letzteres wird einem SAP-Berater intuitiv abgesprochen, wenngleich das im Einzelfall auch nicht stimmen mag.

Man kommt nicht drumherum: SAP hat den Ruf, kompliziert und teuer zu sein, egal mit welchem Produkt sie daherkommen mögen. Gerade für Business ByDesign ist diese Aussage gänzlich falsch, davon muss ein Kunde aber überzeugt werden – und damit sind wir wieder bei der persönlichen Bekanntheit. Heuristika hat selbst bei der Beratungstätigkeit gelernt, dass “SAP” kein Türöffner im Mittelstand ist, sondern eher ein Türenzuknaller.

Viel überzeugender als ein orts-, branchen- und betriebsfremder SAP-Berater kann dies ein seit Jahren im Betrieb und der Betriebsleitung persönlich bekannter Berater, der genau die hier geforderten Ansprüche seit Jahren unter Beweis gestellt hat. Diese Berater laufen zu Hauf’ im Lande herum und sie könnten, einem Haufen fleißiger Ameisen gleich, die Botschaften ins Land tragen, die SAP Business ByDesign benötigt, um als das hervorragende Produkt präsentiert zu werden, das es zweifellos ist. Gerade weil wir uns von der Qualität wie auch der Leistungsfähigkeit des Produktes selbst überzeugen konnten, ist der Frust über die geringe Marktdurchdringung besonders hoch.

Plattformen wie Abayoo und Cloudsters (um nur zwei zu nennen) sind wie geschaffen dafür, solche Kräfte gleichzeitig zu bündeln und zu verteilen – dies klingt nur auf den ersten Blick widersprüchlich, in Wahrheit ist das Verständnis genau dieses Modells der Schlüssel zum Erfolg. Hier sammeln sich lauter kleine und kleinste Berater, aber auch viele kleine und größere Mittelständler, um getrennt voneinander oder zusammen zu arbeiten.

Google und Microsoft sind klassische Beispiele von Unternehmen, die dieses Modell verstanden haben. Diese Unternehmen arbeiten mit vielen, vielen kleinen Multiplikatoren (aka Vertriebspartnern) zusammen und sind außerordentlich erfolgreich dabei.

Und nebenbei: Sage steht in den Startlöchern, der SAP zu beweisen, dass sie (im Ggs. zur SAP) den Mittelstand verstehen und genau diese Art von Produkten verkaufen können, gegen die ByD rein von den Fakten her ein leichtes Spiel haben müsste.

In erster Linie sind sie jedoch eines: Sie sind bekannt! Wir von Heuristika kennen wahrlich eine Menge SAP-Berater aus einer Vielzahl auch internationaler Projekte im R/3-Umfeld – aber nur eine sehr kleine “Clique” unter ihnen kennt ByD. Wenn schon die Experten, die SAP seit vielen Jahren kennen, ByD nicht kennen, woher sollen die potentiellen Kunden wissen, wer oder was Business ByDesign ist? Warum sind Google und Microsoft, Sage und sogar der klassische Endkundenverkäufer Apple im Mittelstand bekannter als Business ByDesign?

Das Problem hierbei ist die fehlende Präsenz in den Köpfen der Leute. Marketing für die Massen funktioniert gänzlich anders als Marketing für die Großen. Die SAP muss entweder selbst da sein, wo sich der Mittelstand trifft oder zumindest die unterstützen, die dort diese Lösung vorstellen wollen. Nicht CeBIT, liebe SAP. Mittelstandsvereinigungen in Hamburg-Bergedorf oder Belzig (zur Orientierung: Das liegt in Brandenburg) sind die Treffpunkte der Zielgruppe! Solange SAP nur bei den Aktiennachrichten, nicht jedoch zwischen dem neuen iPhone und Google Apps in den Medien stattfindet, wird ByDesign beim Kunden nicht ankommen.

Ralf Wenzel
Inhaber Heuristika Unternehmensberatung
Stv. Vorstand Cloudsters Hamburg e.V.

URL zum Artikel: http://www.heuristika.de/saas/sap-ist-nicht-apple/
Heuristika ist IT-Beratung – aber anders. Heuristika verfolgt den Ansatz, dass kleine und mittlere Unternehmen durchaus von professionell betriebener IT-Infrastruktur lernen können, wie wir sie in unzähligen SAP-Projekten kennengelernt haben. Heuristika arbeitet selbst räumlich sehr verteilt – der Firmensitz ist das Internet. Dort teilen wir unsere Ressourcen, dort kommunizieren wir miteinander. So können wir uns die Besten für jeden Bereich suchen und uns die Möglichkeit eröffnen, dass bei unserem Mitarbeiter das iPhone “plingt” wenn 500 km entfernt im Büro ein Termin vereinbart wird. Und nur so ist es möglich, dass z. B. eine Mutter kleiner Kinder voll am Arbeitsprozess teilhaben kann – ohne Angst zu haben, was sie wohl macht, wenn eines der Kinder kränkelt.

Heuristika
Ralf Wenzel
Weidemoor 2b
21033 Hamburg
+49 40 67 95 52 06
www.heuristika.de
info@heuristika.de

Pressekontakt:
Ratschlag – die Kreativathletin
Friederike Delong
Bussenstr. 17
88677 Markdorf
delong@diekreativathletin.de
07544/5068517
http://www.dieKreativathletin.de

Quelle: pr-gateway.de

Rösti-Schmankerl von Knorr – Viermal anders, viermal gut

Rösti-Schmankerl von Knorr -  Viermal anders, viermal gut

Um dem anhaltenden Trend zu mediterranen und vegetarischen Gerichten
Rechnung zu tragen, gibt es die neuen Rösti-Schmankerl mit Spinat & Feta
Füllung. Diese überzeugen besonders durch die Verwendung von echtem
griechischen Feta-Käse und Blattspinat.

Freunde von traditionellen Röstirezepten hingegen kommen ab sofort mit den neuen Rösti-Schmankerl mit Räucherlachs-Meerrettich-Füllung in den
Genuss von großen, hochwertigen Räucherlachstücken, die fein mit
Meerrettich abgeschmeckt wurden.

Die Rösti-Schmankerl mit Frischkäse-Kräuter-Füllung haben sich
hingegen schon zu einem Klassiker und Lieblingsprodukt vieler Gäste
gemausert.

Auch die zweite bereits bekannte Variante mit Champignons und Frischkäse
erfreut sich immer größerer Beliebtheit und hat, dank einer verbesserten
Rezeptur mit einer cremigeren Füllung und noch mehr Champignon-Stücken,
das Potential zum Insider-Tipp.

Alle Rösti Schmankerl sind bereits vorgebacken und deshalb in drei
Minuten servierfähig. Zubereitet werden sie wahlweise in der Mikrowelle,
der Fritteuse oder dem Kombidämpfer. Erhältlich sind die Rösti
Schmankerl in Kartons mit jeweils drei 3kg-Beuteln. Ein Beutel entspricht
etwa 50 einzeln gefrosteten Rösti-Schmankerln, die stückweise
portioniert werden können und deshalb immer perfekt aussehen. Zudem sind
alle Rösti-Schmankerl o.d.z. gekennzeichnet.

Als Allround-Talent krönen sie frische, knackige Salate, bereichern als
Snack jedes Buffet oder bilden als hochwertige Kartoffelbeilage (zum
Beispiel gefüllte Röstiecken) die perfekte Begleitung für Fleisch- oder
Fischgerichte. Vor allem aber als vegetarisches Hauptgericht sind die
Knorr Rösti-Schmankerl sehr beliebt.

Weitere Informationen unter
http://www.unileverfoodsolutions.de/unternehmen/news/detail-1338.roesti_schmankerl_von_knorr_viermal_anders.html
Unilever Foodsolutions, der Foodservice Bereich von Unilever, ist eines der weltweit führenden Foodservice Unternehmen. Das Unternehmen bietet kundenorientierte Lösungen für die Gastronomie und Gemeinschaftsverpflegung. In Deutschland ist der Foodservice-Bereich ein wichtiges Standbein von Unilever.

Von Köchen inspiriert!

Unilever Foodsolutions steht für Know-How und Verständnis der Kochprozesse. Das Wissen und Können, Leckeres und Schmackhaftes zuzubereiten zeichnet unsere Mitarbeiter aus. Kundenvertrauen gewinnen und Respekt zollen sind wichtige Grundsätze unseres Unternehmens. Das Unternehmen versteht sich als Anbieter von pragmatischen Lösungen, die von Köchen inspiriert sind!

Unilever Foodsolutions hat im Convenience- und Außer-Haus-Markt eine herausragende Position in den Segmenten Saucen, Bouillons und Suppen. Weitere wichtige Produktgruppen des Sortiments sind Würzmittel, Salatkomponenten, Nahrungsfette und -öle, Beilagen sowie Desserts und Tiefkühlkost. Starke Marken wie Knorr, Lukull, Pfanni, Brunch, Bertolli, Carte D” Or und Mondamin stehen für höchste Qualität und umfassenden Service.

Das Unternehmen verfügt über die größte Außendienst-Organisation im deutschen Foodservice-Markt. Etwa 235 Mitarbeiter beraten die Kunden vor Ort und unterstützen diese bei ihren Verkaufsaktivitäten und Aktionen. Die Culinary Fachberatung steht ihnen dabei zur Seite: Spitzenköche, die die Kunden bei der Produktwahl, Anwendung und Zubereitung von Speisen fachgerecht beraten. Sie denken täglich darüber nach, wie sie Produkte verbessern und Arbeitsabläufe vereinfachen können. Die Culinary Fachberatung arbeitet eng, kompetent und professionell mit den Küchenchefs aller Sparten der Branche und ihren Berufsverbänden zusammen.

Darüber hinaus findet der Kundendialog über eine kostenlose Kundenhotline und das Telebusiness-Team statt. Auch unsere Newsletter mit Informationen zu neuen Produkten bieten hervorragende Kommunikationsmöglichkeiten.

Unilever Food Solutions
Christine Weiser
Knorrstrasse 1
74074 Heilbronn
07131/501-0
www.unileverfoodsolutions.de
agentur@highfood.de

Pressekontakt:
Agentur Food Relations
Anja Zisler
Neue Gröningerstrasse 10
20457 Hamburg
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040/3037399 -12
http://www.highfood.de/kontakt-und-impressum/

Quelle: pr-gateway.de

Selbstverteidigung Dresden unterstreicht die Effizienz von ADVANCE DEFENCE

Selbstverteidigung Dresden unterstreicht die Effizienz von ADVANCE DEFENCE

Am letzten Wochenende des Monats Januar 2012 lud der Sifu M. Stöhr zu einer Vorführung in seine Ausbildungsräume auf der Schiessgasse in Dresden-Mitte ein. Hier erläuterte der Sifu interessantes zum geschichtlichen Hintergrund und der Endstehung des reinen Selbstverteidignungssystems. Er unterstrich dass es sich hierbei nicht um einen Kampfsport handelt, sondern um eine Möglichkeit mit einfachen Mitteln Angriffeshandlungen zu stoppen. In Rollenspielen wurden typische Konfliktsituationen nachgestellt. Hier wurde schnell klar, dass ein wacher, klarer Verstand wichtig ist. Der Sifu stellte ebenso fest, das neben dem vermitteln von Einsatztechniken viel Wert auf psychologische Schulung gelegt wird um in Gefahren-, Angst- und Paniksituationen die richtigen Entscheidungen treffen zu können.
Dann wurde es dynamisch. Bei inszenierten Auseinandersetzungen kam es zu Handgreiflichkeiten, die in atemberaubender Geschwindigkeit vom Sifu beendet wurden. Es wurden eine Vielzahl von Angriffsmöglichkeiten vorgeführt, die immer wieder, auch in den unmöglichsten Situationen, “gelöst” werden konnten. Eindrucksvoll waren die Vorführungen der vermeintlich, körperlich unterlegenen “Opfer”. Auch hier wurde schnell klar, dass mit der richtigen Einstellung und dem Erwerb der wichtigsten Einsatztechniken “aussichtslose” Konflikte, schnell und effizient gelöst werden können.
Mit den Worten: ” Geben Sie auch in einer vermeintlich aussichtslosen Situation NIEMALS AUF!” verabschiedete sich Sifu Matthias Stöhr und lud die interessierten Zuschauer zu einem Probetraining in seine Kampfsportschule Dresden ein

Autor: Mario Heidschmidt
Studio für Kampfsport, Fitness

Advanced Defence Sachsen
Herr Matthias Stöhr
Jubiläumsstr. 1
01139 Dresden
info@die-selbstverteidigung.de
0173 – 7 33 85 60
http://www.die-selbstverteidigung.de

Quelle: pr-gateway.de<br

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Göttingen, 27.01.2012: Die erste Ausbildungssequenz des Jahres 2012 der “Ausbildung zum interkulturellen Trainer (m/w) in 5 Modulen” hat heute begonnen: Die zertifizierte Fortbildung ist wieder ausgebucht. Die Teilnehmerinnen und Teilnehmer sind aus ganz Deutschland und dem angrenzenden Ausland angereist, um zu lernen, wie interkulturelles Training in ihrem jeweiligen Berufsfeld implementiert werden kann. In den nächsten … Weiterlesen »

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Quelle: pr-gateway.de